Los intereses como base de la negociación

La sorpresa inicial

Durante las pasadas vacaciones de navidad sufrí un pequeño sobresalto. Uno de nuestros proveedores estratégicos me envió por correo electrónico un nuevo contrato que debía regular la relación entre nuestras dos organizaciones a partir del 1 de enero de 2011.

En primer lugar me sorprendieron las formas. No esperaba un cambio de este tipo con tan poca antelación. Llevamos trabajando con este partner cerca de 5 años. Hay confianza, estamos satisfechos de los resultados y no nos planteamos cambiar. Además no se trataba de un cambio menor; proponían modificar radicalmente el modelo de facturación.

Sin embargo ellos han tenido cambios organizativos recientemente. Las personas responsables del servicio han cambiado y habrá que construir una nueva relación personal. Para mi este punto es importante, aunque no sea imprescindible, si se trata de un proveedor estratégico.

Demasiado importante para tratarlo a distancia

Mi respuesta fue inmediata. Revisar su propuesta y convocar una reunión donde pudieramos comentarla personalmente. Previamente les envié mis comentarios a su documento con el objeto de conseguir el máximo provecho del encuentro.

¿Por qué habéis hecho esta propuesta?

En la reunión, mi primera pregunta fue clara, directa e intencionadamente abierta: ¿por qué queréis cambiar el contrato?

Lo que me interesaba no era su propuesta sino sus intereses. ¿Qué les motivaba a realizar la nueva propuesta? ¿por qué ya no se sentían cómodos con el contrato vigente?

cortesia de jonnygoldstein con licencia cc-by-nc

 

Su respuesta fue igualmente clara: en los últimos meses sus costes se habían disparado y no les interesaba continuar trabajando de esa forma.

Lo que había tras su propuesta era su interés en limitar los costes que les comportaba proporcionar el servicio que estábamos consumiendo. Partiendo de esta base no costó demasiado encontrar un forma de que nosotros no sufriésemos un incremento en los costes (nuestro interés era no incrementar nuestra cuota trimestral) y ellos lograsen limitar los suyos.

Conclusión

La conclusión es que si se trata de una negociación en la que nos interesa mantener la relación con la otra parte, nos conviene ir hacia una negociación integradora . Nos centraremos en los intereses de ambas partes y después intentaremos buscar propuestas, posiciones, que permitan salvaguardar los intereses de ambas partes. Ahora está de moda llamarlo win-win.

¿Qué opinas? ¿Buscas siempre conocer los intereses de la otra parte en una negociación? ¿crees que siempre es importante ese punto? ¿consideras que hay otros aspectos más importantes? ¿son iguales todas las negociaciones? No dudes en aportar tu opinión en forma de comentario.

Finalmente recomiendo un clásico sobre estos temas. Fácil de leer y bastante práctico, aunque esté muy orientado al entorno de los Estados Unidos.

P.D.: En los últimos meses habréis notado que he reducido la frecuencia de mis entradas. La razón es que estoy preparándome para el examen PMP y me va a consumir mucho tiempo. No obstante, intentaré seguir compaginando ambas actividades.

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